Objetivo:
Preparar o participante para conduzir negociações com segurança e com foco em resultados.
Desenvolver a habilidade de convencer e persuadir pessoas.
Capacitar o participante para definir a estratégia e controlar o processo de negociação.
Metodologia:
Apresentação dialogada dos conceitos, estudos de casos e simulações de negociações a partir de casos extraídos do contexto profissional dos participantes.
Conteúdo Programático:
Fundamentos e princípios da negociação
Elementos da negociação: Pessoas; Objeto; Meios ou Território;
Tipos de Negociações: Competitivas, Colaborativas e Integrativas.
Os aspectos da natureza humana que influenciam o processo de negociação;
O estado mental;
- Autoconfiança: auto-imagem e carisma;
- Autoconhecimento: identificando seu estilo;
As diferenças entre negociar comprando e negociar vendendo;
Identificando quem, como e quanto cada pessoa influenciará na decisão;
Adequando a proposta e a abordagem as expectativas do cliente;
Principais variáveis: Poder e tempo;
Definindo a estratégia;
As lógicas que influenciam nas decisões:
- Lógica Biológica
- Lógica Racional
- Lógica Afetiva
- Lógica Mística
- Lógica Coletiva
Argumentação – Como construir o argumento
- Superação de impasses
- Persuadir e convencer
Negociações que envolvem mais de duas pessoas
- Eu x eles / Nos x eles / Eles x eu
Conclusão da negociação
- Documentando o resultado
O processo de renegociação.
Carga Horária:
16 horas / 2 dias