A interculturalidade tem feito parte do mundo dos negócios desde a Segunda Guerra Mundial e se caracteriza pela integração e intercâmbio entre diferentes culturas, gerando um fluxo contínuo de informações, ideias e pessoas. Esse encontro com o diferente e as diferenças se tornou uma competência importante para os profissionais poderem lidar com pessoas de diferentes culturas. Diplomatas e homens de negócios se beneficiam fortemente se forem capacitados para essa “cultura de culturas”.

Foi a partir de 1980, com o avanço da globalização, com a expansão dos contatos entre países, que a interculturalidade tornou-se ainda mais presente e crucial no dia a dia das organizações. Desde então, trabalhar em e com times “multiculturais” e saber lidar com mercados culturalmente diversos tornou-se um diferencial competitivo e uma exigência básica para os grandes líderes.

No auge desta nova realidade, por definição, interconectada e, consequentemente, intercultural, surgiram importantes questões nas esferas gerenciais e de mercado: O que são diferenças culturais? Como se apresentam e como lidar com elas? Quais os seus impactos nos negócios? Como as pessoas devem ser preparadas para operar em um mundo “multicultural”?

Teoricamente, o mundo corporativo é regido por princípios de negociação semelhantes: compra, venda, condições comerciais, parcerias etc. Entretanto, diariamente, muitos negócios são colocados em risco ou até mesmo perdidos, devido às sutilezas culturais. Isso porque comportamentos que são aceitáveis e usuais em uma sociedade podem ser ofensivos em outras.

Saber lidar com diferenças culturais é, portanto, uma competência valiosa. Por isso, os profissionais devem conhecer não apenas os elementos culturais que compõem o que denominamos de “ponta do icebergue”, mas especialmente os que ficam submersos no “corpo do icebergue”. O modelo do Icebergue parte da ideia que a cultura possui aspectos visíveis (como idioma, música, folclore, literatura, vestimentas) e invisíveis (como moral, comprometimento social de um país, concepção de passado e futuro, questões éticas e comportamentais, códigos não verbais, como gestos e seus significados).

Alcançar os elementos visíveis é possível e relativamente simples. Porém, identificar as bases se torna uma tarefa mais complexa. Para que o profissional possa estabelecer uma boa relação com a nova cultura, ele deve conhecer todo o icebergue e também a si mesmo. É com base nessas informações culturais que se pode estabelecer uma real conexão com o outro, a qual instiga o potencial criativo e vital da relação entre os diferentes agentes.
Considerando os aspectos que compõem a cultura de um país, pode-se afirmar que um brasileiro pode ter mais facilidade para negociar com latino-americanos e países ocidentais em geral, com os quais compartilha alguns hábitos e valores culturais, ainda que existam diferenças de país para país.

A seguir, são apresentadas particularidades desses países:

Estados Unidos

• Saudações e cumprimentos
Nos Estados Unidos, raramente, um homem cumprimenta uma mulher com um beijo no rosto. O cumprimento é um aperto de mão. No ambiente de trabalho, um “Olá” junto com um beijo pode ser mal interpretado.
No país, também é costume utilizar os sobrenomes para se referir a colegas de trabalho e pessoas ainda não conhecidas. Muitos norte-americanos, inclusive, não gostam e não aceitam serem chamados pelo primeiro nome, o que é interpretado como desrespeito.
• Expressando sua opinião
Atente-se ao discursar abertamente suas opiniões sobre o país. Quando inserida em um contexto de trabalho, a crítica é bem aceita pelos norte-americanos, porém, quando em um ambiente informal, falar mal dos Estados Unidos para algum americano não vai ser uma conversa agradável. Os americanos são extremamente patriotas.

Argentina

• Polidez é sempre bem vista
Na Argentina, é rude perguntar às pessoas no que elas trabalham. O mais aconselhado é esperar até que elas o informem.
• Conversas pessoais
Os argentinos possuem uma natureza bem ligada à família. Perguntas sobre os membros da família e seu bem-estar são aceitáveis e até incentivadas. Não se surpreenda se seus clientes fizerem perguntas pessoais sobre sua vida familiar.
• Eu falo ou você fala?
No país, interromper os outros durante a conversação é o comportamento padrão, não se ofenda.

México

• Hora de visitas x Hora de negócios
No México, ao visitar a casa de um associado de negócios, não toque no assunto de negócios a menos que o associado o faça.
• Respeite as origens
Não pergunte diretamente sobre as origens familiares (em que pais, cidade e até mesmo bairro os parentes nasceram) de um mexicano, pois isso é considerado extremamente rude.

França

• “Chic” é ser educado

Na França, sempre permaneça calmo, educado e cortês durante encontros de negócios. Os franceses valorizam muito a polidez e cortesia.
• Etiqueta seguida à risca
Quando convidado para ir à casa de alguém, é de muito bom tom levar um presente. As flores são perfeitas para essas ocasiões. Se for um jantar, não se esqueça do vinho.
• No mundo dos negócios
Nunca pareça excessivamente amistoso, porque isto pode ser interpretado como suspeito e pode acabar com toda uma negociação. Além disso, nunca faça perguntas pessoais: os franceses são extremamente reservados.

Nos últimos anos, muitos profissionais brasileiros vêm negociando com pessoas de culturas bastante distintas da nossa, como chineses e indianos, devido às parcerias entre esses dois países e o Brasil. Apesar de inúmeros contratos comerciais serem fechados, a postura do empreendedor brasileiro nesses países precisa de sérios ajustes, segundo consultores especializados em relações interculturais. Geralmente, os executivos vão à China e Índia, por exemplo, despreparados e não desfrutam ao máximo a oportunidade de estar lá, em contato com seus clientes.

Aqui vão algumas constatações sobre a cultura desses dois países:

China

• A cortesia é essencial. 
Não se apresentar antes de iniciar uma discussão de negócios ou perder a paciência em uma negociação é um erro grave.

• Princípio da reciprocidade.
Guanxi (relacionamento pessoal) é uma expressão fundamental que designa a complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. No relacionamento com chineses há algo parecido com uma conta corrente que deve estar sempre equilibrada. Se lhe dão um presente, retribua; se o convidam, faça o mesmo; se lhe pedirem um favor, pense que você tem uma obrigação.

• Respeito à Simbologia e à Superstição.
A simbologia é expressa, por exemplo, na hora de presentear alguém. Alguns presentes devem ser evitados, como um chapéu verde (que pode simbolizar traição) e um relógio (cuja palavra no idioma local lembra tristeza e luto).

A superstição é mais visível com os números. Há os que os chineses acreditam trazer sorte ou azar. Nunca se deve, por exemplo, dar quatro presentes, sejam eles flores ou livros (os preferidos dos chineses). Isso porque o ideograma que representa a palavra quatro (“shi”) é igual ao que representa a palavra morte. O número oito, em contrapartida, é muito recomendado, pois sugere prosperidade e evoca o infinito. Os números múltiplos de cinco também são recomendados.

• Respeito à religião
Os chineses são muito religiosos. Eles acreditam na vida após a morte e levam muitos dos ensinamentos religiosos para os negócios também. Por isso, evite falar de religião ou criticar os valores defendidos na cultura deles.

• Regras de etiqueta
Regras de etiqueta variam de acordo com a cultura dos povos. Na China, não arrotar na mesa, logo após a comida, significa que não se apreciou a refeição.

Índia

• Cuidado com os Cumprimentos
Na Índia, demonstrações públicas de afeto costumam ser tabu.

• O uso das mãos
O uso da mão esquerda é considerado impróprio e impuro, uma vez que essa é destinada para fazer a higiene intima. Dessa forma, a mão direita é a que se destina aos cumprimentos e alimentação.
Os homens geralmente apertam as mãos direitas, com moderada pressão, enquanto as mulheres utilizam o símbolo namastê (como mostra figura ao lado).

• Formalidades nos negócios
Existem muitas variações sobre a melhor maneira de tratar o negociador indiano, portanto, recomenda-se usar duas regras:
1. Pergunta-se ao negociador indiano como este deseja ser tratado;
2. Utiliza-se um título acadêmico ou profissional.

• Ritmo dos negócios
O ritmo das negociações pode ser algo inconstante. Desde um longo tempo de espera para o início da reunião, até seguidas interrupções ao longo da mesma. Por isso, não fique impaciente, pois, para os indianos, é um sinal de que as negociações estão fluindo e sendo resolvidas.

Lembre-se de que a mentalidade “tempo é dinheiro” não funciona na Índia.

• Estratégias nos negócios
As estratégias de negociação são utilizadas de formas diferentes, aspectos desde a abordagem inicial até questões como ofertas iniciais podem variar de região para região. Os fatores contratuais e administrativos também variam de região para região, na complexidade burocrática e na necessidade de uma agenda para as reuniões. Atente-se, portanto, a como se porta o seu negociador.

Essas informações podem ser úteis para futuras negociações interculturais. E lembre-se de que o aprendizado da cultura de um país estrangeiro indica respeito pelo outro, característica importante no desenvolvimento de um relacionamento de negócios. O fato de um profissional não ter aprendido a história e a cultura pode colocar em dúvida a sinceridade de quão comprometido ele está em fazer negócios com aquele país. Por isso, invista em sua competência intercultural e bons negócios!

Lucymara Alves de Andrade, Rosângela Curvo Leite e Vivian Cristina Rio

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